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Vertrieb & Fußball – Ist Erfolg planbar?

Mach ihn! Mach ihn! Er macht ihn!

…Mario Götzeeeeeeee! Viele werden sich an den euphorischen Live-Kommentar von Tom Bartels am Abend des 13. Juli 2014 erinnern. Deutschland wurde durch das Tor in der 113. Spielminute zum vierten Mal Weltmeister – der erste europäische Weltmeister auf südamerikanischem Boden! Deutschland stand Kopf!

Ähnlich emotional geht es hin und wieder auch bei uns im Büro zu, wenn wir unsere gesteckten Ziele erreicht haben und den dadurch zu Stande gekommenen Erfolg feiern dürfen. Na gut, zugegeben: der Abend, an dem Philipp Lahm den WM-Pokal in den Nachthimmel von Rio streckte hat schon einen besonderen Platz in unseren Erinnerungen eingenommen. Nichtsdestotrotz sehen wir in unserer täglichen Arbeit immer wieder erstaunlich viele Parallelen zwischen Vertrieb und Fußball.
Passend zum Startschuss der Fußball-Europameisterschaft am 10. Juni 2016 in Frankreich haben wir uns also noch einmal intensiver mit der Schnittmenge beider Bereiche auseinandergesetzt und unsere Ansichten in folgendem Artikel dargestellt.
Wir, das sind Alexander Schreckinger und Udo Brehm, Verkaufsleiter bei SELLWERK vom Müllerverlag und seit über 20 Jahren leidenschaftliche, aktive Fußballspieler.

Sowohl im Fußball als auch im Vertrieb sind auf den ersten Blick zeitlich definierte und in gleichbleibenden Abständen stattfindende Ereignisse und Abläufe zu erkennen. Das sind die Weltmeisterschaft und Europameisterschaft, bzw. selbst die Qualifikation zu beiden Turnieren auf der einen Seite und eine in vielen Vertriebsstrukturen halbjährig oder einjährig andauernde Verkaufskampagnen auf der anderen Seite. Diese Herangehensweise nutzen wir also um die beiden Bereiche miteinander in Vergleich zu setzen. Dabei konzentrieren wir uns im Speziellen auf sechs Punkte, die sich innerhalb dieser Rhythmen als immer wiederkehrender Kreislauf darstellen lassen.

Kreislauf Fußball Vertrieb
  1. Bestandsaufnahme und Analyse der Istsituation
  2. SMARTe Ziele setzen
  3. Taktische Ausrichtung und Strategie
  4. Anreize und Motivation
  5. Training und Coaching
  6. Rückblick und Learnings für die Zukunft

1. Das Team

Jogi Löw ist über das komplette Jahr hinweg als ständiger Beobachter in nahezu allen Stadien Deutschlands anzutreffen. Dabei ist er nicht nur unbeteiligter Zaungast sondern vor allem im eigenen Interesse vor Ort – nämlich um sich einen möglichst genauen Eindruck davon zu verschaffen in welcher Form sich die Spieler befinden, die er für die Nationalelf im Fokus hat. Kurz vor der Europameisterschaft also setzt er sich mit seinem Trainerteam und Vertrauten zusammen und fällt aufgrund der gesammelten Informationen und Eindrücke, sowie aufgrund der erbrachten Leistungen in den letzten Jahren (Konstanz!) ein abschließendes Urteil.
Welcher Spieler befindet sich in guter Form und trägt als Individuum am besten zum mannschaftlichen Erfolg bei. Mit welcher Konstellation ist der höchste Erfolg zu erwarten? Höhepunkt dieser Phase ist dann die mit Spannung erwartete Bekanntgabe des Kaders.

Nicht recht viel anders ist das Vorgehen im Vertrieb. Der Vertriebsleiter setzt sich im Vorfeld der anstehenden Kampagne mit Kolleg(inn)en zusammen und verschafft sich mithilfe verschiedener Instrumente (Ergebnisbetrachtung, Begleitungstage, Einzelgespräche, SWOT-Analyse) einen Überblick über die Lage seines Teams, um dann zu bestimmen, mit wem er auch in der nächsten Kampagne an den Start gehen kann und möchte bzw. wo nachgeschult oder ob gar rekrutiert werden muss, sprich man auf dem Transfermarkt aktiv wird.
In einem immer komplexer werdenden Markt werden die Anforderungen an potentielle Vertriebsmitarbeiter immer vielschichtiger – in diesem Zusammenhang kommt vor allem auch der Personalarbeit eine zentrale Bedeutung zu. Unter Berücksichtigung vieler Einflussfaktoren legt man an dieser Stelle den Grundstein für einen erfolgreichen Verlauf der anstehenden Aufgaben!

Gut gerüstet geht es also weiter:

Das schwerste Spiel ist immer das nächste!
(Sepp Herberger, Weltmeistertrainer 1954 , Wunder von Bern)

2. Das Ziel

Hat man die Ist-Situation unter die Lupe genommen und ist sich im Klaren über die aktuellen Stärken und Schwächen so geht es im nächsten Schritt darum, Ziele zu formulieren.

✘ Wir wollen am 10. Juli 2016 Europameister werden!

✘ Wir möchten in der anstehenden Verkaufskampagne eine Umsatzsteigerung von drei Prozentpunkten erreichen!

✘ Wir möchten neue Märkte durch neue Produkte / durch neue regionale Ausrichtung erschließen.

Die Ziele müssen SMART sein ⇒ spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert! Kurz und knapp erklärt, in der Ausführung jedoch auch nicht zu unterschätzen und Kernbestandteil des Erfolges!

3. Der Plan

Der Kader steht, das Ziel ist bekannt. Nun trennt sich die Spreu vom Weizen. Hat der Trainer einen klaren Plan? Und schafft er es auch diesen zu vermitteln? Die taktische Ausrichtung und die Strategie für das anstehende Ereignis unterteilen wir hier nochmal in zwei Blöcke. Zum einen die grundsätzliche taktische Ausrichtung. Deutschland will offensiven Fußball spielen, viel Ballbesitz haben, das Spiel bestimmen und verdient gewinnen. Italien hingegen ist seit jeher defensiv orientiert und mit dieser Ausrichtung nicht minder erfolgreich, wie man 2006 bei der WM in Deutschland sehen konnte.

Matchplan
Auch im Vertrieb geht es darum, dem Team einen Plan an die Hand zu geben, mit welchen Maßnahmen wir unser Ziel erreichen möchten. Beispielweise um die Umsatzsteigerung zu erreichen benötigen wir neben Neukunden auch Steigerungen bei Bestandskunden durch neue attraktive Produkte, sowie eine geringe Platzerquote bei Bestandskunden.Der zweite Block ist in der Vorbereitung für das jeweilige Spiel zu sehen. Der so genannte Matchplan, den ein Trainer schmiedet um die Ausrichtung noch feiner und detaillierter genau auf die anstehende Aufgabe abzustimmen.

Im Vertrieb spiegelt sich dies im individuellen Kundengespräch wieder. Ziel ist es aus dem vorhandenen Angebotsportfolio das anzubieten, was aus Sicht des Experten den größten Nutzen beim Kunden erzielt.

Wichtig dabei ist es natürlich stets flexibel agieren zu können. Auch eine offensive Ausrichtung kann im Laufe eines Spiels geändert werden, um beispielsweiße einen Vorsprung noch über die Zeit zu retten!

4. Die Leidenschaft

Jürgen Klopp ist wohl als einer der größten Motivationskünstler im Fußball bekannt. Er hat es bisher in all seinen Stationen als Trainer geschafft die Mannschaft aber auch das Umfeld mitzunehmen und ein Gefühl zu schaffen, das alles möglich ist und man gemeinsam Großes erreichen kann! Doch auch Jogi Löw scheint die richtigen Worte zu finden, bzw. das passende Handwerkszeug zu benutzen. In den Spielen der WM 2014 betrug die Laufleistung der deutschen Nationalmannschaft im Schnitt 10 Kilometer mehr als die der Gegner! Jeder einzelne Spieler trägt also mit seiner eigenen Laufleistung dazu bei und macht das Team als Ganzes dadurch stärker.

Im Vertrieb ist dieser Vergleich besonders interessant, wenn man den Multiplikatoreffekt betrachtet, den bestimmte Maßnahmen mit sich bringen können. Motiviert man jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter also dazu, nur einen Kundenkontakt pro Tag mehr durchzuführen so vervielfacht sich die Wirkung aufgrund der Vielzahl der Außendienst- mitarbeiter aus Unternehmenssicht selbstredend enorm und das Ergebnis wird sich auch dementsprechend entwickeln. Interessante Frage also, über welchen Weg Jogi Löw seine Spieler hinsichtlich der Laufleistung instruiert und zu Höchstleistungen bringt.

Die Motivation kann grundsätzlich in die beiden Bereiche intrinsisch und extrinsisch unterschieden werden. Beide sind sowohl im Fußball als auch im Vertrieb hauptausschlaggebend für den Erfolg! Intrinsische Motivation liegt vor, wenn eine Tätigkeit um ihrer selbst willen ausgeführt wird. Extrinsische Motivation liegt im Gegensatz dazu vor, wenn eine Tätigkeit im Hinblick auf eine Belohnung  (monetär oder auch nicht monetär) ausgeübt wird. Ohne Incentivierung kann man sich weder Fußball noch Vertrieb vorstellen und an der ein oder anderen Stelle kann man damit sicher noch ein paar Prozentpunkte mehr aus der Mannschaft und auch dem Einzelnen herausholen. Doch ohne eine ausreichend vorhandene intrinsische Motivation wird es auf mittel- und langfristige Sicht weder in dem einen noch in dem anderen Bereich Erfolge zu verzeichnen geben. Es ist unabdingbar, dass man gerne Fußball spielt, bzw. gerne Kundenkontakt hat und sich aus eigenem und innerem Antrieb dazu motiviert und eigene Ziele setzt!

5. Die Ausdauer

„Man erntet was man sät“. Erfolg entsteht zu großen Teilen aus vorher geleisteter harter Arbeit! Das ist sicherlich keine Neuheit – doch immer wieder wert, sich das ins Bewusstsein zu rufen. Bei allem Talent das man mitbringt, muss man, um vor allem langfristig erfolgreich zu bleiben immer wieder aufs Neue an sich und an den entsprechenden Thema arbeiten. Im Fußball ist es das tagtägliche Training, sei es taktisch, technisch, physisch oder psychisch. Automatismen und Sicherheit holt man sich im Training und man erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass etwas im Spiel gelingt, wenn man es jeden Tag trainiert!
Bestes Beispiel dazu: Standardsituationen. Auf diese kann man sich im Training bestens vorbereiten, da auch im „Ernstfall“ keine großartig anderen Bedingungen herrschen und die Ausführung von wenig anderen Einflussfaktoren abhängt. Und wie wichtig diese Spielsituationen in den letzten Jahren geworden sind ist allen bekannt: Standardsituationen können Spiele entscheiden.

Genau darum geht es auch im Vertrieb. Sicherheit für das Kundengespräch holt man sich durch Know-How in der Produktpalette und regelmäßiges Üben, Üben, Üben. Das ein gewisses Talent dafür sicher nicht von Nachteil ist und intuitives Verhalten und Gespür für die Situation an der ein oder anderen Stelle helfen kann, ist unbestritten…

6. Die Analyse

Reflektion! Eine Frage, die man sich nach dem Triumph, aber genauso nach der Niederlage stellen sollte lautet: wie kam es zu diesem Ergebnis und welche Gründe waren ausschlaggebend? Hier ist der Analytiker in einem gefragt! Je genauer man sich mit der Beantwortung dieser Frage auseinandersetzt und je detaillierter man sich mit den Feinheiten beschäftigt, desto größer ist die Chance, die tatsächlich für den Erfolg verantwortlichen Bausteine zu eruieren und offenzulegen. Dieser Feinschliff zahlt sich über kurz oder lang aus.

Analyse

Nach einer kurzen Regenerationsphase, die unabdingbar ist, um seine Leistungsfähigkeit aufrecht zu erhalten, ist die nächste Herausforderung schon wieder in Sichtweite. Es gibt kein Ende. Das nächste Spiel wird kommen, die nächste Kampagne folgt. Mit neuen Zielen und Herausforderungen, an denen man wachsen und sich persönlich entwickeln kann! Das macht im Vertrieb und im Fußball den Reiz aus!
So endet nun der eingangs beschriebene Kreislauf und geht nahtlos über in den nächsten. Die Analyse des Vergangenen bildet die Basis für die im Punkt 1 beschriebene Analyse der Istsituation und ist der Grundstein des zukünftigen Erfolges.

7. Der Erfolg

…und darum geht es letztendlich: Ziele verfolgen, Erfolge anstreben. Ob Erfolg nun also planbar ist? Klar ist, er setzt sich aus vielen Mosaiksteinchen zusammen. Je genauer, detailgetreuer, professioneller man jedes einzelne davon betrachtet und richtig einsetzt, desto größer ist in jedem Fall die Wahrscheinlichkeit des Erfolges.

Hoffen wir also, dass Jogi Löw die richtigen Schlüsse aus dem WM-Erfolg gezogen hat. Das Ziel Europameister ist sowieso klar formuliert. Drücken wir die Daumen, dass er seine Strategie durchziehen kann und mit durchdachten Trainingsinhalten und motivierenden Ansprachen die Spieler erreicht – dann dürfen wir uns wahrscheinlich wieder auf ähnliche Gänsehautmomente wie 2014 und eine aus deutscher Sicht erfolgreiche Fußball-Europameisterschaft freuen!

Die Aussage eines legendären Fußballspielers rundet unseren Artikel perfekt ab. Entscheiden Sie selbst, ob er über den Sport spricht oder den Vertrieb. Oder doch über beides?

 „Erfolg ist kein Zufall. Er kommt zu uns durch harte Arbeit, Ausdauer, Lernen, Aufopferung und vor allem Liebe zu dem, was wir tun, oder lernen!“ (Brasiliens Fußball-Legende Pele)

Alexander Schreckinger und Udo Brehm

Alexander Schreckinger und Udo Brehm, Verkaufsleiter SELLWERK vom MüllerVerlag

Alexander Schreckinger, Udo Brehm

Alexander Schreckinger und Udo Brehm, Verkaufsleiter bei SELLWERK in Nürnberg

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